Zur Psychologie von Verhandlungen

Zur Psychologie von Verhandlungen

Von Marianna Deinyan

In Wien beginnt am Freitag (01.04.2016) die zehnte Weltmeisterschaft im "Verhandeln". 16 Teams werden antreten und um den Titel kämpfen, denn gutes Verhandeln ist eine Kunst für sich. Was genau macht diese aus?

Sie ziehen sich in die Länge, gehen bis tief in die Nacht und vor allem bestimmen sie die großen Entscheidungen in Politik und Wirtschaft: Verhandlungen. Wenn sich Politiker und Wirtschaftsbosse hinter verschlossenen Türen zusammensetzen dringt oft nur wenig an die Öffentlichkeit. Was bleibt sind in der Regel kurze Statements zum Ausgang der Verhandlungen. Doch was passiert wirklich hinter den Kulissen, wenn Politiker und Wirtschaftsbosse die Nächte durch verhandeln?

Es gibt verschiedene wissenschaftliche Modelle, die sich mit dem Ablauf von Verhandlungen befassen. Aus der psychologischen Perspektive galt lange Zeit die „Harvard Methode“ als das Non-Plus-Ultra der Verhandlungstheorien. Sie wurde 1981 vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und seinem Forscherteam der Harvard Universität im Buch „Getting to Yes“ (deutscher Titel: „Das Harvard-Konzept“) veröffentlicht und gilt als einer der ersten wissenschaftlichen Ansätze zu Verhandlungen.

Die Harvard-Methode

Vorher gab es lange Zeit zwei große Schulen: Die Einen haben behauptet, ein harter Verhandlungsstil sei besonders erfolgsversprechend, die Anderen haben für weiche Verhandlungsstrategien plädiert“, erklärt Wirtschaftspsychologin Irene López von der Cologne Business School. „Das Erarbeiten der Harvard-Methode hat schließlich ergeben, dass es eine Mischung sein muss: hart auf der Sachebene, dafür jedoch weich auf der zwischenmenschlichen Beziehungsebene“, so López.

Für politische und wirtschaftliche Verhandlungen kann die Harvard-Methode jedoch nur selten angewandt werden. „Bei einer echten Kooperation macht die Harvard-Methode Sinn. Bei der Politik sehen wir, dass es eher darum geht, dass man die Verhandlung gewinnt. Da sind wir verhandlungstechnisch auf der härteren Ebene, wo mit unfairen Taktiken gearbeitet wird“, so López.

Verhandlungen fernab vom Verhandlungstisch

Auch Wirtschaftswissenschaftler Lutz Kaufmann von der WHU Otto Beisheim School of Management sieht diese Problematik in der altbewährten Harvard-Methode. Er hält deshalb ein neueres Modell für passender. Der sogenannte „3D Negotiation Approach“ unterteilt Verhandlungen in drei Dimensionen.

Die ersten beiden Dimensionen behandeln die sachliche und zwischenmenschliche Ebene. Die dritte Dimension – und das unterscheidet diese Methode von der „Harvard-Methode“ – greift einen neuen Aspekt auf: die Machtgefüge hinter den Kulissen. Denn keine Verhandlung verläuft ausschließlich am Verhandlungstisch. Bevor Politiker oder Wirtschaftsbosse sich zusammensetzen, treffen sich vorher ihre Berater oder Staatssekretäre, um Abhängigkeiten und eigene Machtpositionen aufzubauen. Nur so existieren bei der letztlichen Hauptverhandlung Mittel, um den Gegenspieler unter Druck zu setzen.

Effektives Verhandeln muss gelernt sein

Für gutes Verhandeln braucht es viel Erfahrung. Wolfgang Rasten, der zur Geschäftsführung der IG-Metall Köln Leverkusen gehört, ist schon seit 35 Jahren in seinem Beruf und weiß, wie sich der eigene Verhandlungsstil über die Jahre entwickelt. „Ein gewisses Talent als Basis muss man schon haben. Aber die Erfahrung zeigt, dass man mit der Zeit definitiv ruhiger wird. Man lernt, seine Emotionen zu zügeln, weil die Erfahrung gezeigt hat, dass zu emotionales Auftreten dem Verhandlungsprozess nicht gut tut.

Denn wer sich Verhandlungen in der Politik und Wirtschaft als dröge Veranstaltungen vorstellt, irrt sich. Im Gegenteil: Ohne eine gewisse Emotionalität ist effektives Verhandeln kaum möglich, so Rasten. „Man muss authentisch sein. Schauspielerei wird in Verhandlungen ganz schnell entblättert. Man muss für das Thema brennen und von seinen Argumenten überzeugt sein.

Wenn aus sachlichen Diskussionen persönliche Streiteren werden

Nicht selten kommt es deshalb dazu, dass Emotionen überkochen und aus sachlichen Verhandlungen persönliche Streitereien entstehen. Das liegt nicht immer nur an der Begeisterung für die eigene Position, sondern auch an sehr banalen Gründen. “Es kann auch dazu kommen, dass sich Verhandlungspartner nicht verstehen, sodass kein gegenseitiges Vertrauen besteht. In solchen Fällen muss im Zweifel der Verhandlungsführer ausgetauscht werden, denn die zwischenmenschliche Ebene ist bei Verhandlungen enorm wichtig“, so Rasten.

Die großen Verhandlungen aus Politik und Wirtschaft sind also nichts weiter als besondere Begegnungen – unter ganz normalen Menschen. Der Schlüssel zum erfolgreichen Verhandeln ist besteht demnach aus einer Mischung aus guten Argumenten, emotionaler Kompetenz und einem stabilen Machtgefüge im Rücken.

Stand: 09.04.2016, 09:32