Interview zu frei wählbarem Eintrittspreis: "Zahle, was du willst"

Das Zoologische Museum Alexander Koenig hat im Oktober 2012 vier Wochen ein neues Preis-Konzept getestet. Besucher konnten selbst entscheiden, wie viel Eintritt sie im Bonner Museum zahlen. WDR.de hat mit dem Marketing-Wissenschaftler Marcus Kunter über das überraschende Ergebnis gesprochen.

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"Zahle, was du willst" - das hat sich für das Museum Alexander Koenig ausgezahlt

Die Idee, dieses Konzept in einem deutschen Museum zu testen, hatte Dr. Marcus Kunter von der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule in Aachen. Er forscht über das "Zahle, was du willst"-Konzept. In diesem Rahmen hat er auch dieses Projekt wissenschaftlich begleitet. WDR.de hat mit ihm über die Ergebnisse gesprochen.

WDR.de: Vier Wochen konnten die Besucher des Museum Koenig selbst bestimmen, wie viel Eintritt sie zahlen. Was ist dabei herausgekommen?

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Das Museum Alexander Koenig in Bonn

Dr. Marcus Kunter: Das Museum konnte die Umsätze um 40 Prozent erhöhen, insofern war die Aktion durchaus erfolgreich. Auch die Besucherzahlen waren höher als sonst, es gab etwa 20 Prozent mehr Besucher, entsprechend war eben auch der Umsatzeffekt. Aber die Leute haben auch im Durchschnitt mehr bezahlt: Der reguläre Eintrittspreis liegt bei 4,50 Euro für einen Erwachsenen, im Durchschnitt wurden bei der Aktion 4,62 Euro bezahlt. Wir hatten erwartet, dass es ein bisschen weniger ist, aber es war tatsächlich doch mehr.

WDR.de: Warum zahlen die Leute mehr, wenn man es ihnen selbst überlässt?

Kunter: Wir vermuten, dass viele Stammkunden bei der Aktion da waren. Und die sind erfahrungsgemäß sehr zahlungswillig, schließlich wollen sie, dass der Laden läuft, dass das Museum weiter besteht, und dass es gute Ausstellungen gibt. Und ein Museum kann das natürlich nur anbieten, wenn es ein bisschen Geld in der Tasche hat. Das ist gerade den Stammkunden besonders bewusst. Und es gab – angelockt durch die Aktion – viele Neukunden, die sonst vielleicht nicht gekommen wären.

WDR.de: Glauben Sie, dieses Zahlungsprinzip funktioniert auch bei kleinen Kultureinrichtungen? Oder nur bei großen, sehr bekannten?

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Eine "Spendenbox" bringt vergleichsweise wenig

Kunter: Das funktioniert auch bei den Kleineren. Der Effekt hängt aber immer damit zusammen, wie gut die Aktion bekannt gemacht wird. Es steht und fällt damit, ob die Leute davon wissen. Und wie es vor Ort aufgezogen ist: Eine "Spendenbox" am Ende der Ausstellung bringt zum Beispiel wenig. Wenn die Kunden aber gezwungen sind, an einem Kassierer vorbei zu gehen, dann zahlen sie viel eher einen adäquaten Preis.

WDR.de: Viele Kultureinrichtungen in NRW stehen finanziell am Abgrund. Wenn es so gut funktioniert, warum wird "Zahle, was du willst" dann nicht öfter eingesetzt?

Kunter: Man sollte eigentlich davon ausgehen, dass es viel öfter genutzt wird. Gründe, warum es nicht getan wird, gibt es viele: Die Verantwortlichen wollen häufig kein Risiko eingehen, weil es passieren könnte, dass alle nur ganz wenig bezahlen. Es ist eben eine Risikoinvestition, und dafür haben die kleineren Kulturbetriebe nicht so viel Geld. Aber wenn die Aktion bekannt ist, wenn die Werbung dafür gelingt, dann funktioniert es eigentlich hervorragend. Ein anderer Effekt könnte sein, dass der Reiz verloren geht, wenn es jetzt jeder macht. Manche Verantwortlichen trauen sich vielleicht auch nicht, weil sie sich der Stadt gegenüber rechtfertigen müssen, von der sie Subventionen bekommen.

WDR.de: Besteht denn aber nicht die Gefahr, dass Besucher für Kultur dann gar nichts mehr bezahlen wollen?

Projekt im Zoo Münster

Besucher bestimmen Eintrittspreis: Tierische Preis-Freiheit

Kunter: Das "Zahle, was du willst" – Konzept zielt nicht darauf ab, dass jetzt alles gratis ist. Der Gedanke ist, dem Kunden die Freiheit zu überlassen, den Betrag zu zahlen, den er möchte. Und dabei können ihn ganz verschiedene Motive leiten: Z.B. Zufriedenheit oder der Fairness-Gedanke. Entsprechend diesen Motiven entlohnt er dann den Anbieter.

WDR.de: Jetzt ist das Konzept ja nicht neu: In England oder den USA überlassen es viele Museen dem Besucher, den Preis selbst festzulegen. Wo ist die Gemeinsamkeit zu Deutschland?

Kunter: Ich glaube schon, dass es eine Mentalitätsfrage ist. Das Konzept funktioniert in Europa und USA eher, als zum Beispiel in Afrika. Wir leben in einer Gesellschaft, die das Konzept der Fairness für wichtig erachtet. Aber es gibt eben auch verschiedene Stellschrauben, die wichtig sind: Man sollte dem Kunden eine gewisse Freiheit lassen. Also nicht "Zahle, was du willst, aber mindestens 5 Euro!". Das funktioniert nicht. Und es sollten Einrichtungen sein, die niedrige Stückkosten pro Besucher haben. Beim Museum König ist es ja egal, ob da zehn Leute rumlaufen, oder 200 Leute - die Personalkosten und Nebenkosten sind immer dieselben. Das eignet sich sehr gut.

WDR.de: Wie geht es für das Museum König jetzt weiter? Bleibt man dort beim "Zahle, was du willst"-Konzept?

Kunter: Beim Museum König herrscht noch Unsicherheit, ob das "Zahle, was du willst"-Prinzip auch langfristig funktioniert. Darum gibt es zum Beispiel die Idee, erst mal an nur einem Wochentag, der vielleicht sonst schwächer besucht wird, weiterhin auf das "Zahle, was du willst" – Prinzip zu setzen.

Das Interview führte Julia Trahms.

Stand: 27.11.2012, 16.47 Uhr

Kommentare zum Thema (2)

letzter Kommentar: 30.11.2012, 05:06 Uhr

roland wagner schrieb am 30.11.2012, 05:06 Uhr:: Ich finde dieses Konzept sehr sinnvoll! Habe es auch schon oft bei kleineren musealen Einrichtungen erlebt. z.B. in einem kleinen Mühlenmuseum in der Müritzregion. Die Tür stand offen, ich konnte sofort die ersten Exponate sehen und war neugierig, kein gefrusteter 400€ "Pförtner" war zu überwinden ... als ich die liebevoll und kompetent gestaltete Ausstellung besichtigt hatte gab ich gern einen größeren Betrag in die bereitstehende Spendenbox... anderenorts habe ich mich mit Eintrittskarte durch das Museum betrogen gefühlt, weil die erhoffte Leistung nicht mit dem Geldwert übereinstimmte .... ich hatte also die Katze im Sack gekauft ... Übrigens habe ich gehört, dass in Rostock seit geraumer Zeit in einigen Museen dieses Prinzip erfolgreich eingesetzt wird...
-- schrieb am 28.11.2012, 04:21 Uhr:: jaja, die afrikaner sind bestimmt nicht fair. ich rate zu ner ordentlichen lektüre über Critical Whiteness!

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